Ajoittain omassa työssäni on tullut tilanteita joissa erilaisia asiakasta auttavia palveluita tarvitsee esitellä tai asiakkaan kuntoutusta suunnitella. Joskus tähän liittyy myös tietynlainen ”myyntityö” kun hankalien päätösten edessä ihmistä pyydetään sitoutumaan suunnitelmiin tai palveluihin joita hän ei välttämättä tunne. Tämän vuoksi olen lisännyt sivustolle tämän artikkelin myyntityön menetelmästä nimeltä ”Ratkaisumyynti” joka mielestäni soveltuu monelta osin myös terveys-, sosiaali- tai hyvinvointipalveluiden esittelyyn tarjoamiseen asiakkaille. Menetelmää voi solvetaa myös asiakkaan motivointiin joissain tilanteissa.
Ratkaisumyynti perustuu asiakkaan sekä tämän muutostarpeiden ymmärtämiseen. Ratkaisumyynnin keinoin asiakkaalle ei periaatteessa koskaan myydä palvelua jota tämä ei tarvitse ja tästä johtuen tällä myyntitavalla onkin suuri potentiaali molemminpuolisesti tyydyttäviin asiakassuhteisiin.
Tärkein lähtökohta on palveluntarjoajan ja asiakkaan yhteistyö ja asiakkaan tarpeisiin tutustuminen. Pääperiaatteena keskitytään ensisijaisesti asiakkaaseen ja tämän tarpeisiin eikä niinkään tarjottavaan palveluun. Itse palvelu on enemmänkin vain työkalu jolla asiakkaan tarve tyydytetään.
Joissain tapauksissa voi olla mahdollista myös ”luoda” asiakkaalle tarpeita joita tämä ei ole itse tiedostanut. Mikäli asiakkaalle kuitenkin esitetään ratkaisuja jotka eivät pohjaudu todellisiin tarpeisiin, asiakassuhteen jatkuvuus vaarantuu.
Ratkaisumyynnissä myyjän on tunnettava tarjoamansa palvelut erittäin hyvin sekä myös pystyttävä arvioimaan asiakkaan tietämys ja esittelemään palvelu asiakkaan tarvitsemalla tavalla. Tämä voi poiketa eri asiakkaiden kohdalla suurestikin.
Ratkaisumyynnin kulku:
- Kartoita asiakkaan tarpeet ja näkemys palvelusta jota tarjoat. Kartoita mielipiteet, uskomukset, ennakko-oletukset yms.
- Tarjoa vastauksia kysymyksiin ja näkemyksiin. Tarjoa palvelua ratkaisuna ongelmaan. Pidä huoli siitä että asiakas ymmärtää mitä hänelle tarjotaan. On tärkeää että tunnet tarjoamasi ratkaisun ja sen mahdollisuudet hyvin jotta asiakkaalle ei luoda katteettomia odotuksia.
- Luo yksinkertainen ja luotettava tapa jolla asiakas voi palvelun hankkia/sitä käyttää. Tarjoa apua ja neuvoja päätöksissä ja tarvittaessa jatkoasioinnissa.
Myyntityöhön liittyviä käsitteitä jotka voivat joskus olla hyödyksi palvelun haluttavuutta ja siihen vaikuttavia asioita pohdittaessa: